Imprenditore chi … ?

impariamo a volare …

Marketing? No, grazie.

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Vi ho già detto che offro servizi marketing in outsourcing alle imprese? Credo di si.

Ciò che non vi ho raccontato sono le motivazioni con cui il marketing viene liquidato e relegato in un angolino dai miei interlocutori imprenditori.

Il mio lavoro va ben oltre il puro aspetto commerciale: si tratta di una vera e propria attività di acculturamento. Basti pensare che quasi mai ho l’occasione di incontrare un responsabile marketing, semplicemente perché nelle piccole organizzazioni la figura del responsabile marketing non è presente: il ruolo viene rivestito, se va bene, dal responsabile commerciale, quando c’è, o, più frequentemente, dal titolare che spesso non conosce l’argomento, non essendo questo il suo campo d’azione principale. Inoltre egli spesso non è neppure consapevole di quanto possa essere utile se non indispensabile per la sua azienda avviare un percorso di marketing professionale.

Ecco le obiezioni più comuni raccolte qua e là durante le visite a numerose aziende del mio amato territorio marchigiano.

1) “sono in attività da più di 30 anni, conosco tutte le aziende del settore, non ho bisogno di fare marketing per farmi conoscere“: si, forse le conosci tutte le aziende del tuo settore, ma questo non significa che stai facendo business con tutte, nessuna impresa fa business con il 100% dei clienti potenziali; se vuoi mantenere i tuoi clienti (potresti anche perderli …) e se vuoi acquisirne di nuovi devi investire nel marketing per farti conoscere  meglio, per farti vedere dinamico, per comunicare il tuo valore che magari nel corso di questi anni è cambiato, mentre i tuoi potenziali clienti continuano a pensare a te come eri 10 anni fa …

2) “lavoro in un settore di nicchia, siamo 3 aziende concorrenti in tutto e i clienti del mio settore sono al massimo 20, a che mi serve il marketing?“: non pensare che il marketing sia solo generazione di lead, cioè di clienti potenziali interessati ad approfondire la conoscenza della tua azienda, forse hai comunque bisogno di valutare attività marketing di immagine, di branding per essere al livello dei tuoi competitors, e magari anche meglio, e per erodere quote di mercato …

3) “fare marketing costa, preferisco investire in altro, un bel macchinario che in una giornata mi produce più pezzi“: certo, è giusto avere attenzione per la produzione però ricorda che un macchinario senza ordini è come una bella macchina senza benzina …, gli investimenti vanno fatti in parallelo altrimenti che ti serve avere il magazzino pieno di prodotti che non riesci a immettere sul mercato?

4) “nel nostro settore esiste solo il passaparola, la conoscenza diretta“: questo è uno schema vecchio, che ha fatto il suo tempo e che ora non funziona più, sei destinato al declino perché non riuscirai a sopravvivere a lungo con il portafoglio clienti che hai, i clienti te li devi andare a cercare perché difficilmente ti basteranno quelli acquisiti tramite il passaparola.

5) “lavoro in un settore ad altissimo contenuto tecnologico non credo sia possibile trovare nuovi clienti con un sito internet o con un’attività di contatto che non sia fatta da tecnici“: il marketing è fatto apposta per aiutare qualsiasi processo di vendita, devi innanzitutto comunicare per incuriosire e persuadere l’interlocutore a prendere contatto con la tua azienda, questo è il primo passo. Dopo avrai modo di approfondire tutti gli aspetti tecnici coinvolgendo coloro che possiedono le giuste conoscenze e competenze per dare dimostrazione della tua bravura. Non stiamo parlando di ecommerce né stiamo pensando di vendere alcunché al telefono!

5) “c’è la crisi, devo fare attenzione alle spese, aspetto che i tempi migliorino“: errato, è proprio nel periodo di difficoltà che occorre investire per trovare nuovi clienti, per tirarsi fuori dalle secche, per ripartire; se aspetti che le cose migliorino da sole fai in tempo a morire.

E allora … Marketing? SI, GRAZIE!

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