Imprenditore chi … ?

impariamo a volare …

E se andassi in Germania?

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L’anno scorso mi recai in una piccola azienda di carpenteria, specializzata nello stampaggio di lamiere, il cui titolare aveva accettato di incontrarmi curioso di capire come il marketing, di cui aveva fatto orgogliosamente a meno fino a quel giorno, avrebbe potuto aiutarli a crescere ed aumentare i fatturati. Feci non poca fatica a trovare la fabbrica: il navigatore vagava nel nulla, una stradina imbrecciata, senza alcuna indicazione, si dipartiva dalla statale proprio in prossimità di una curva a gomito e terminava all’ingresso dell’azienda da me cercata. Immaginai che una freccia a mo’ di segnalazione a bordo strada sarebbe stata molto utile … non solo a me ma anche agli autotrasportatori che dovevano caricare e scaricare la merce in quell’azienda.

Il titolare, vedendo ridursi progressivamente il fatturato italiano, era interessato al mercato estero che però fino ad allora non aveva mai approcciato. Feci qualche domanda iniziale per capire se l’azienda avesse effettivamente maturato una forte convinzione verso il mercato internazionale, in quale area avesse pensato di offrire i suoi servizi e se fosse consapevole dell’impatto che tale direzione avrebbe avuto sull’intera organizzazione: ero pronta a prospettare ed illustrare uno scenario di attività marketing e commerciali in ambito internazionalizzazione. Chiesi ingenuamente se in azienda esistessero figure commerciali capaci di colloquiare in lingua straniera, in particolare il tedesco essendo quella l’area di riferimento. La risposta arrivò forte, chiara ed inimmaginabile:

“Signora, lei mi deve spiegare perché siamo sempre noi italiani a dover imparare la lingua straniera; non sarà ora che imparino ‘sti tedeschi a parlare un po’ di italiano? …”. Rimasi a bocca aperta, ebbi solo la forza di sorridere garbatamente e di obiettare che purtroppo era lui ad aver bisogno di vendere in Germania  … e non il contrario.

Ciò che può sembrare un simpatico aneddoto evidenzia in realtà quanto, in alcuni casi (non pochi purtroppo) siamo del tutto impreparati a fronteggiare la crisi economica che da anni ci mette in ginocchio. Molti dei piccoli e medi imprenditori che ho conosciuto desiderano andare all’estero perché in Italia non riescono più a lavorare, perché non vogliono accumulare insoluti a ripetizione, o perché hanno sentito dire che qualche loro collega ha provato ed è andata pure bene.

Il fatto è che non ci si improvvisa dall’oggi al domani. Non c’è nessuno là fuori pronto a stendere la passerella e ad allargare le braccia per accoglierci, soprattutto se ciò che offriamo non è di altissima qualità o di alto valore aggiunto. Dobbiamo essere bravi, competenti, professionali e seri e dimostrare a chi è lontano che può fidarsi di noi e che siamo il giusto partner con cui sviluppare il proprio business.

Non dobbiamo neanche illuderci che i tempi siano brevi: può succedere che si abbia la fortuna di individuare rapidamente il giusto canale ma il più delle volte i risultati si hanno dopo mesi e mesi di tentativi , di “coltivazione” costante del cliente potenziale, di avvicinamenti lenti e progressivi. Detto questo, lo vogliamo trovare qualcuno che il tedesco lo sappia parlare?

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