Imprenditore chi … ?

impariamo a volare …


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Il rispetto del lavoro altrui

Sono appena rientrata da un appuntamento di lavoro andato a buca: mi è già capitato altre volte ma, nonostante ciò, quando succede, mi “arrabbio” come se fosse la prima volta.

Questo ex potenziale cliente, donna, simil-imprenditrice-troppo-indaffarata-per-perdere-tempo (ma non abbastanza per non farlo perdere agli altri), settore “compro oro”, ci ha trovato su internet e si è messa in contatto con la mia agenzia per avere informazioni sui servizi marketing da noi offerti per trovare nuovi contatti. E’ stato fissato un incontro per oggi, preceduto nei giorni scorsi da due email e un sms di conferma appuntamento: per scrupolo mi sono premurata di richiamare io stessa  il giorno prima dell’appuntamento per essere certa che non ci fossero variazioni di programma dell’ultimo momento e per non rischiare quindi di fare un viaggio di 40 km a vuoto.

Tutto inutile, l’imprevisto o presunto tale è sempre in agguato per rendere la vita di noi poveri consulenti commerciali sempre più dura e irta di difficoltà …

Mi presento all’appuntamento all’orario stabilito e la signora simil-imprenditrice-troppo-indaffarata-per-perdere-tempo, che ci aveva precedentemente contattato per avere informazioni, mi accoglie dicendomi: “Buongiorno, mi dica.”  Non è proprio il massimo come inizio, considerando il fatto che è lei che ci ha cercato per cui presumo ci siano necessità specifiche di cui sarebbe meglio fossi informata direttamente da lei stessa prima di ipotizzare qualsiasi proposta.

Porgo il biglietto da visita, appoggio il PC sul piano di lavoro e, armata di buona volontà e cortesia, decido di rompere il ghiaccio dando qualche informazione generica sull’agenzia in modo che la persona possa farsi una prima rapida idea di chi siamo e come operiamo: faccio appena in tempo a dire qualche parola di introduzione che la signora simil-imprenditrice-troppo-indaffarata-per-perdere-tempo mi interrompe e mi dice “mi scusi ma se ne deve andare …”. Stupita, certa di non avere capito bene, ribatto: “Scusi? …” Lei, di rimando: “E’ arrivato un cliente, mi spiace ma lui ha la precedenza, qui funziona così. Mi attenda fuori, la richiamo fra qualche minuto, non mi occorre molto tempo”. La guardo un po’ perplessa, avevamo fissato un appuntamento, sono una professionista, non sono capitata lì per caso …, in ogni caso ripongo PC, block notes e penna nella borsa, mi alzo e mi avvio verso la porta d’uscita informandola che avrei atteso nel bar accanto.

Ho tempo di prendere un caffè, un bicchiere d’acqua, una pasta dolce, di fare due telefonate, di pagare il conto e di fare anche le solite due chiacchiere sul meteo con la barista … Trascorsa mezz’ora, non vedendo nessuno, chiamo al telefono la signora simil-imprenditrice-troppo-indaffarata-per-perdere-tempo: i tempi per me stanno diventando stretti, ho un altro appuntamento pianificato nelle ore successive per cui chiedo di essere ricevuta.

La signora simil-imprenditrice-troppo-indaffarata-per-perdere-tempo, candidamente, pone fine alla visita mai iniziata: “Guardi mi spiace, ma io oggi sono proprio impegnata, mi spiace averla fatta venire apposta, ma del resto a me serve solo una proposta di attività marketing per nuovi contatti, sono da sola in ufficio non riesco a trovare il tempo per parlare con lei. Forse avrei dovuto riceverla quando c’è anche il mio collega …”.

Già, forse …

Sempre più spesso incontro persone maleducate e completamente prive di qualsiasi forma di rispetto nei confronti del lavoro altrui. Sono perplessa e sconcertata. Che debba diventare anch’io così?


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Marketing? No, grazie.

Vi ho già detto che offro servizi marketing in outsourcing alle imprese? Credo di si.

Ciò che non vi ho raccontato sono le motivazioni con cui il marketing viene liquidato e relegato in un angolino dai miei interlocutori imprenditori.

Il mio lavoro va ben oltre il puro aspetto commerciale: si tratta di una vera e propria attività di acculturamento. Basti pensare che quasi mai ho l’occasione di incontrare un responsabile marketing, semplicemente perché nelle piccole organizzazioni la figura del responsabile marketing non è presente: il ruolo viene rivestito, se va bene, dal responsabile commerciale, quando c’è, o, più frequentemente, dal titolare che spesso non conosce l’argomento, non essendo questo il suo campo d’azione principale. Inoltre egli spesso non è neppure consapevole di quanto possa essere utile se non indispensabile per la sua azienda avviare un percorso di marketing professionale.

Ecco le obiezioni più comuni raccolte qua e là durante le visite a numerose aziende del mio amato territorio marchigiano.

1) “sono in attività da più di 30 anni, conosco tutte le aziende del settore, non ho bisogno di fare marketing per farmi conoscere“: si, forse le conosci tutte le aziende del tuo settore, ma questo non significa che stai facendo business con tutte, nessuna impresa fa business con il 100% dei clienti potenziali; se vuoi mantenere i tuoi clienti (potresti anche perderli …) e se vuoi acquisirne di nuovi devi investire nel marketing per farti conoscere  meglio, per farti vedere dinamico, per comunicare il tuo valore che magari nel corso di questi anni è cambiato, mentre i tuoi potenziali clienti continuano a pensare a te come eri 10 anni fa …

2) “lavoro in un settore di nicchia, siamo 3 aziende concorrenti in tutto e i clienti del mio settore sono al massimo 20, a che mi serve il marketing?“: non pensare che il marketing sia solo generazione di lead, cioè di clienti potenziali interessati ad approfondire la conoscenza della tua azienda, forse hai comunque bisogno di valutare attività marketing di immagine, di branding per essere al livello dei tuoi competitors, e magari anche meglio, e per erodere quote di mercato …

3) “fare marketing costa, preferisco investire in altro, un bel macchinario che in una giornata mi produce più pezzi“: certo, è giusto avere attenzione per la produzione però ricorda che un macchinario senza ordini è come una bella macchina senza benzina …, gli investimenti vanno fatti in parallelo altrimenti che ti serve avere il magazzino pieno di prodotti che non riesci a immettere sul mercato?

4) “nel nostro settore esiste solo il passaparola, la conoscenza diretta“: questo è uno schema vecchio, che ha fatto il suo tempo e che ora non funziona più, sei destinato al declino perché non riuscirai a sopravvivere a lungo con il portafoglio clienti che hai, i clienti te li devi andare a cercare perché difficilmente ti basteranno quelli acquisiti tramite il passaparola.

5) “lavoro in un settore ad altissimo contenuto tecnologico non credo sia possibile trovare nuovi clienti con un sito internet o con un’attività di contatto che non sia fatta da tecnici“: il marketing è fatto apposta per aiutare qualsiasi processo di vendita, devi innanzitutto comunicare per incuriosire e persuadere l’interlocutore a prendere contatto con la tua azienda, questo è il primo passo. Dopo avrai modo di approfondire tutti gli aspetti tecnici coinvolgendo coloro che possiedono le giuste conoscenze e competenze per dare dimostrazione della tua bravura. Non stiamo parlando di ecommerce né stiamo pensando di vendere alcunché al telefono!

5) “c’è la crisi, devo fare attenzione alle spese, aspetto che i tempi migliorino“: errato, è proprio nel periodo di difficoltà che occorre investire per trovare nuovi clienti, per tirarsi fuori dalle secche, per ripartire; se aspetti che le cose migliorino da sole fai in tempo a morire.

E allora … Marketing? SI, GRAZIE!


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Chi l’ha visto?

Non una, non due, non tre, bensì decine e decine di volte mi sono imbattuta nell’imprenditore che scompare

Il mio lavoro consiste nel presentare i servizi marketing alle aziende che potrebbero essere interessate ad avere un ufficio marketing in outsourcing ovvero esternalizzato: tutte le imprese, piccole, medie e grandi, hanno bisogno di comunicare il loro valore, di rendersi visibili, di attivarsi per cercare e trovare nuovi clienti. Le grandi strutture in genere sono organizzate con risorse interne; le piccole, ma anche le medie imprese del mio territorio, non hanno le competenze, le risorse e neppure il tempo per dedicarsi ad attività di marketing in modo professionale, strutturato e continuativo nel tempo. Pertanto usufruire di servizi marketing forniti dall’esterno può essere una valida alternativa.

Ebbene, il primo incontro serve a rompere il ghiaccio, ad illustrare in modo generico i servizi che potrebbero essere utilizzati dall’azienda ma soprattutto dà l’occasione all’imprenditore di parlare di marketing (o di quello che lui intende con la parola marketing …) e a me di ascoltare per cercare di capire ciò di cui ha realmente bisogno. Se ci sono interesse e disponibilità economica sufficiente per avviare una collaborazione, tornata in ufficio elaboro le informazioni raccolte, analizzo i dati a mia disposizione e preparo una bozza di progetto in linea con le caratteristiche e le necessità dell’azienda. Il secondo incontro è quello più importante per entrambi: presento all’imprenditore (e ci tengo che sia presente lui e non un sottoposto) il risultato del mio pensare, gli offro soluzioni, descrivo in modo dettagliato le attività che i miei collaboratori svolgeranno per lui, pianifico i tempi e quantifico i costi.

L’imprenditore, il decisore per eccellenza, deve solo decidere, appunto …: “Mi serve, mi convince, ce la faccio a sostenere l’investimento, riuscirò a seguire ciò che i professionisti del marketing metteranno in moto con le attività che mi propongono?”, queste sono le domande a cui egli deve rispondere … a se stesso, prima ancora che a me.

Sono chiara nell’esposizione, seria e professionale: sono disponibile a trattare e a rivedere il progetto se mi accorgo di non avere colto qualche dettaglio essenziale, l’unica cosa che pretendo, terminata la presentazione, è concordare il tempo necessario per avere una risposta, positiva o negativa che sia. E’ logico, è sensato, è semplicemente questione di buona educazione … non vi sembra?

E a questo punto, dopo il fatidico secondo o terzo incontro, succede l’imprevisto che, sempre più frequentemente, imprevisto non è più … è norma! La magia avvolge la trattativa e … puff … l’imprenditore scompare, non si fa più trovare, si nega, ignora le mail, non risponde al telefono, se risponde è solo per dire che è impegnato e che richiamerà subito nel giro di pochi minuti, …. e naturalmente non richiamerà. Magicamente riappare quando, dopo vari tentativi con il cellulare aziendale, ricorro all’anonimato del cellulare personale e allora, lo “scomparso riapparso”, imbarazzato, fa uso del suo più vasto repertorio di scuse per motivare il lungo e inappropriato silenzio …

E allora mi chiedo: di che pasta è fatta questa piccola e media imprenditoria che si nega, che non sa decidere, che pretende senza dare, che non sa rispettare il lavoro degli altri, che non dà alcun peso alla parola data, che si permette di trattare l’altro con maleducazione e sufficienza? Mi riesce difficile pensare che si tratti solo di un incidente di percorso, succede troppo spesso: temo che per molti questo sia il modo abituale di rapportarsi con gli altri.

E allora, di nuovo, inesorabilmente e tristemente viene a galla la solita insistente domanda: ma dove vogliamo andare, di che ci lamentiamo se poi noi per primi … ?

 


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E se andassi in Germania?

L’anno scorso mi recai in una piccola azienda di carpenteria, specializzata nello stampaggio di lamiere, il cui titolare aveva accettato di incontrarmi curioso di capire come il marketing, di cui aveva fatto orgogliosamente a meno fino a quel giorno, avrebbe potuto aiutarli a crescere ed aumentare i fatturati. Feci non poca fatica a trovare la fabbrica: il navigatore vagava nel nulla, una stradina imbrecciata, senza alcuna indicazione, si dipartiva dalla statale proprio in prossimità di una curva a gomito e terminava all’ingresso dell’azienda da me cercata. Immaginai che una freccia a mo’ di segnalazione a bordo strada sarebbe stata molto utile … non solo a me ma anche agli autotrasportatori che dovevano caricare e scaricare la merce in quell’azienda.

Il titolare, vedendo ridursi progressivamente il fatturato italiano, era interessato al mercato estero che però fino ad allora non aveva mai approcciato. Feci qualche domanda iniziale per capire se l’azienda avesse effettivamente maturato una forte convinzione verso il mercato internazionale, in quale area avesse pensato di offrire i suoi servizi e se fosse consapevole dell’impatto che tale direzione avrebbe avuto sull’intera organizzazione: ero pronta a prospettare ed illustrare uno scenario di attività marketing e commerciali in ambito internazionalizzazione. Chiesi ingenuamente se in azienda esistessero figure commerciali capaci di colloquiare in lingua straniera, in particolare il tedesco essendo quella l’area di riferimento. La risposta arrivò forte, chiara ed inimmaginabile:

“Signora, lei mi deve spiegare perché siamo sempre noi italiani a dover imparare la lingua straniera; non sarà ora che imparino ‘sti tedeschi a parlare un po’ di italiano? …”. Rimasi a bocca aperta, ebbi solo la forza di sorridere garbatamente e di obiettare che purtroppo era lui ad aver bisogno di vendere in Germania  … e non il contrario.

Ciò che può sembrare un simpatico aneddoto evidenzia in realtà quanto, in alcuni casi (non pochi purtroppo) siamo del tutto impreparati a fronteggiare la crisi economica che da anni ci mette in ginocchio. Molti dei piccoli e medi imprenditori che ho conosciuto desiderano andare all’estero perché in Italia non riescono più a lavorare, perché non vogliono accumulare insoluti a ripetizione, o perché hanno sentito dire che qualche loro collega ha provato ed è andata pure bene.

Il fatto è che non ci si improvvisa dall’oggi al domani. Non c’è nessuno là fuori pronto a stendere la passerella e ad allargare le braccia per accoglierci, soprattutto se ciò che offriamo non è di altissima qualità o di alto valore aggiunto. Dobbiamo essere bravi, competenti, professionali e seri e dimostrare a chi è lontano che può fidarsi di noi e che siamo il giusto partner con cui sviluppare il proprio business.

Non dobbiamo neanche illuderci che i tempi siano brevi: può succedere che si abbia la fortuna di individuare rapidamente il giusto canale ma il più delle volte i risultati si hanno dopo mesi e mesi di tentativi , di “coltivazione” costante del cliente potenziale, di avvicinamenti lenti e progressivi. Detto questo, lo vogliamo trovare qualcuno che il tedesco lo sappia parlare?


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Ebbene sì … mi sono decisa. Dopo tante reticenze, dubbi, perplessità, ho preso il coraggio a quattro mani (due non mi sembravano sufficienti) e ho deciso di iniziare la mia esperienza di scrittura in rete!

Lavoro da molti anni, sono una professionista, un interessante percorso lungo 30 anni nel settore informatico, poi nel 2011 la decisione di cambiare tutto, proprio quando tutto stava cambiando in peggio, per iniziare un’attività autonoma di offerta servizi marketing alle piccole imprese del territorio in cui vivo da circa una decina d’anni: le Marche, regione bella dal punto di vista paesaggistico, artistico, culturale, gastronomico … e dal punto di vista imprenditoriale?

In questi anni ho parlato, incontrato, mi sono confrontata con più di 600 tra imprenditori, dirigenti, responsabili di azienda e ho collezionato tante esperienze, alcune belle, alcune così così, altre, la maggior parte temo, deludenti o quantomeno sconcertanti.

Per me, donna, torinese d’origine, milanese d’adozione, marchigiana per amore, la strada dell’affermazione professionale nel Montefeltro e nelle Marche in genere è stata tutta in salita, molto in salita. E dire che sono abituata da quand’ero piccola a scalare le montagne: ma lì si trattava delle Alpi, era già chiaro in partenza che sarebbe stata dura, 300 metri di dislivello in un’ora, passo costante, sudore, vesciche ai piedi, zaino pesante, ma alla meta si arrivava, eccome se si arrivava … e che soddisfazione da lassù guardare a valle!

Ma qui non mi aspettavo queste pendenze, sembravano colline dolci quando sono arrivata anni fa e mi sono illusa, sbagliando, di trovare il mio spazio e di fare come sempre, com’ero abituata, il mio bel cammino nel mondo del lavoro.

La vita è fatta di periodi, l’ho sempre pensato, l’ho pensato allora quando ho lasciato il caos di Milano per i luoghi dove la vita scorre a misura d’uomo (ma non di donna), e dove si impiegano venti minuti d’automobile (ventidue quando c’è traffico) per percorrere venti chilometri. Lo penso oggi quando guardo avanti e immagino per me e per i miei familiari un nuovo futuro altrove, lontano dal Montefeltro, lontano dalle Marche, … lontano dall’Italia?

Figlia adolescente, figlio un po’ più piccolo, marito coetaneo e anche le due micione di casa seguono con un po’ di apprensione gli zig zag mentali della mamma che, nonostante le avversità del momento, non si dà per vinta, non è proprio nel suo carattere, e progetta fantasticando il nuovo periodo che verrà…

Prendo spunto dagli incontri, dalle esperienze, dalle delusioni e anche dagli inganni subiti, per fortuna pochi, per fare qualche riflessione a voce alta sulla realtà lavorativa di questa parte d’Italia che non è né peggio, né meglio di tante altre ma che è quella che ho conosciuto in questi anni e che mi spinge a chiedermi, parafrasando l’esclamazione di un nostro politico oggi molto di moda: “imprenditore … imprenditore chi ??? …”

Nei prossimi articoli illustrerò qualche situazione tipo, verificatasi purtroppo troppe volte per ritenere che si tratti solo di casi isolati.